“没有人在乎你是什么，别人只在乎你能干什么。”正如《创业时代》中的台词，在当下稍显浮躁的商业环境下，拥有“听故事”耐心的人越来越少，更多眼睛盯着的是你能带来什么?
去年中国酒店业闯入的“不速之客”OYO酒店，在短短1年多的时间便进驻到中国298个城市，上线7400余家酒店，超过34万间客房(数据来源OYO酒店)，可谓是在中国经济酒店界掀起一波狂澜。惊人的业绩表现下，有业界的关注和热议，也少不了冷眼和唱衰......
沿着旧地图，找不到新大陆
每次谈到新的公司，新的商业模式，都需要从底层逻辑上分析。陈春花曾说过：“底层逻辑变了，一切都要变。”底层逻辑是人性在商业社会中的基本需求体现，然而随着社会和技术的不断更迭，底层逻辑也在不断的进化。我们看到的滴滴、拼多多、抖音这样新模式的涌现，其实都是底层逻辑在新商业模式下良性适配的结果。
OYO酒店在输出品牌与服务标准化的同时，保留了酒店装修上的差异化，走出了一条“求同存异”非寻常之路。因此也常常被诟病只是简单的更换招牌，那么，在这块“红遍中国”的招牌背后，究竟隐藏着怎样的底层逻辑呢?
酒店业主：我想用低成本让酒店变的越来越好
公开资料显示，目前酒店连锁化程度仅为6%，超过4700万间的客房困顿在资金与物业的双重制约下，平均入住率普遍低于40%，在规模化的连锁品牌与本地星级酒店的夹缝中求生存。
从上图可以看出，城市中的单体酒店问题集中在酒店运营标准化、人员管理系统化、营销推广品牌化、人员服务专业化等几个方面，各象限的酒店所表现出来的特征不同。
“原来店里的员工文化不高，我也不够专业，但是对于我这种30间客房的体量，招一个酒店经理又不划算。”谈到OYO酒店的时候，宁波的酒店业主邱先生说到，“OYO酒店派过来的OP(商业伙伴，相当于驻店经理)，帮助到我很多，现在前台在他指导下已经可以操作线上渠道了。”据邱先生表示，线上客源在加入OYO酒店3个月后，从0提升到了20%。
邱先生是第三象限酒店主的一个缩影，他们是数量最大，问题最多的群体。大部分只有20-40间客房，不仅硬件年久失修，服务也还停留在手工帐的时代，酒店业主往往就是身兼店长、前台、保洁等多个身份的“救火员”。
温州的张总手里5家酒店都选择与OYO酒店合作，“别看我之前开了5家酒店，但是我也不可能像OYO酒店一样去投高铁、电梯广告，现在本地竞争越来越激烈，蛋糕就是这么大，新客的成本是越来越高啊。”
可以看出，在新的市场下，所有单体酒店业主的想法都一样：以最低成本弥补自身软硬两端的不足，提升酒店入住率与营收。然而面对动辄几百万的传统酒店加盟门槛，只能作罢，然而OYO酒店的出现无疑给了他们新的希望。
“我第一家酒店加盟了其他品牌，从装修到管理，我基本上没有话语权，前期费用就投入了近500万，现在每月也要17个点的佣金。”舟山OYO柏雅酒店的业主童先生说，“OYO酒店不一样，前期不仅不收费，还贴补费用来做客房提升，更是从人员培训和营销管理上入手，做的都是我急需的”。在他看来，以往传统酒店品牌加盟是告诉他“你应该”，而OYO酒店是听他说“我需要”。
那么我们看看OYO酒店是怎么在最低成本下完成业主需求的：
秉承“硬件个性化，体验标准化”的理念，OYO酒店将酒店业主的合作成本降到了最低，上述表中除了前台经理由酒店业主支付工资以外，其他费用几乎全部由OYO酒店承担。
从上表中我们也可以看出，业主最热切需求和OYO酒店提供的集中在人效提升、营销整合、系统软件、运营管理等方面，而这些都外界和C端摸不着看不到的“内功”。所以这就是OYO酒店在业主端大获欢迎背后的底层逻辑，找准了业主当下的需求点。
“OYO酒店的销售和运营经理为酒店带来了许多团客和大客户，现在酒店的团客较加入OYO酒店之前，提升了一倍。”OYO创通花园酒店的业主杨总说道。据OYO酒店公布数据显示，单体酒店在加入OYO酒店之后，平均两个月提升入住率约20%
价格策略只是压低价格? 哪有那么简单
除了优化客源结构，单店运营流线上更考验专业度的一环，是调价策略。
中小单体的客源多为价格敏感型，因此绝大多数酒店业主会优先促销“特卖房”、“低价房”。OYO酒店学院的运营课程中把“价格”定义为“引导客人买好产品的工具”。一个很好理解的案例，一家经济型酒店，共11个房型，各房型价差50—60元，客人常常不知道怎么选，主力房型的入住率并不高。这种情况就需要调价，调价前先调房，确定主力房型。把可替代房型整合简化至5类，房型差距一目了然。适当调价，价差收窄为10—20元，帮助顾客更快做出符合需求的决策，同时利用价格引导，优先销售好产品。经调整，酒店平均客房收益和入住率得到同步提升。
仅10—20元的价差可以引导更多顾客选择更好的产品，得到更好的消费体验。总结一句话，即“确保好产品优先满房，压缩客人与次品的接触时间”。配合房型优化定价，达到收益的最大化，为住客提供最具性价比的产品和服务。而不是简单的依靠降低价格的方式来提升入住率和收益。这背后的逻辑完全不同，也正是品牌酒店与单体酒店在运营专业度上的一个体现。
OYO酒店的规模已然成形，庞大的酒店数量需要更加精细化的个性满足。OYO酒店今年针对综合条件较好的酒店上线“百万焕颜“项目，由OYO酒店出资进行深度改造，改造成本约为1-2万元/间，业主通过与OYO酒店签订营收共享的方式返还改造成本，让业主从“伙伴”升级为“合伙人”。
做个不恰当的比喻，就好像OYO酒店开了间免费学堂，还不收教材费。想进步但又进不了贵族学校的“酒店业主”们都来到这里，在保留自己思想的同时，成绩也得到了提升。这也是在拉升整体的酒店市场向前发展。
消费者：千人一面已经OUT，我一人千面
一物一太极，底层逻辑永远是映射关系，而不是因果。OYO酒店赢得酒店业主端的逻辑能否在C端得到呼应，消费市场又是否有与之配称的逻辑存在呢?
10年前，那是一个酒店行业急需解决信任和品牌化的年代，许多人还都还是第一次住酒店，于是连锁酒店沿着“挖掘细分市场的同质化需求，提供标准化产品和服务”的商业逻辑，用一个模子刻出来“千人一面”的酒店产品。
当行业发展愈加成熟规范，一成不变的行业边界带来相同的竞争要素，我们看80%的酒店长得都很像，同质化的产品已经没有办法满足消费者快速提升的多样化出行需求。于是5年前，酒店住宿业进入到“千人千面”的消费时代，大众市场转变到人人市场，出行APP会基于大数据推送不同的酒店给不同需求的人，酒店式公寓、民宿、精品酒店、主题酒店营运而生，他们凭借硬件、位置、配套的差异化实现了弯道超车。
到了今天，消费者在每一次消费中都迫不及待的宣誓着自己的主权，他们身上都贴着各式各样的标签，同一个人在不同的消费场景下拥有着不同的个性化需求：无论是今天你出差的小镇差旅补贴只有150，还是要和爱人出游挑一个带浴缸的套房，亦或是想找一个能够带宠物的民宿......其实早在2017年，携程酒店个性化服务筛选条件中的“特色”就已经列为第一位，占到了40%。
这无疑给了我们一个新的逻辑思路：是否能够在保证安全、舒适等酒店基础性服务标准化的同时，提供“一人千面”的个性化产品显然，OYO酒店正走在这个逻辑所指的方向上。
OYO酒店将合作酒店根据品质分为轻享、智享、尊享、奢享四个系列，同时已经开始试点民宿的合作。未来，消费者作为OYO酒店的会员，在享受具有品牌保证的标准化服务和流程下，可以筛选到不同价格段、特色各异的酒店。
正如OYO酒店朱家尖景区的民宿业主金老板所说：“民宿经济实惠，现在受到许多年轻人追捧，我是不缺客源的，但是以这么多年的观察来看，如果能够统一的品牌标准和服务，还是能够引流更多优质的顾客。”
消费市场正在变革的新需求，与OYO酒店在业主端提供的服务是相互呼应的吗?
OYO酒店在业主端的痛点上“求同”，从而给消费者提供相同体验的服务，在消费者端的个性化需求上“存异”，也弥补了酒店业主装修上的资金压力。或许这也同样构成OYO酒店“求同存异”背后的底层逻辑。
最后，笔者想起爱因斯坦在普林斯顿大学出了与去年一样的题目，当助手问到为什么的时候，爱因斯坦说：“答案变了。”是的，答案变了。